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"건식 월매출 1천만원"…처방전 탈피 서울 한겨레약국, 입소문 전략으로 전국 고객 확보

[연중기획]나는 이렇게 약국을 운영한다<63> 서울 한겨레약국 최은영 약사 전체적인 시장 볼륨은 커지고 있지만 오히려 약국 시장에서는 찬밥 신세인 건강기능식품. 하지만, 이 건강기능식품으로 월 매출 1000만원을 거뜬히 올리고 있는 약국이 있다. 바로, 서울 한겨레약국의 최은경 약사. 자신을 영양요법 상담전문약사로 소개한 최 약사는 약국 한 곳에서 20여년을 운영하며 지역 주민들의 '영양 관리자'로서의 역할을 충실히 이행하고 있다. "각 사람마다 다른 형태를 보이는 체질과 영양상태를 관리한다는 측면에서 약사의 역할은 너무나 중요해요. 약사란 직능의 범위를 확대하고 개발해나가야 합니다." 약국 매출 중 90%가 일반매약...건식 월매출만 1000만원 한겨레약국의 매출 중 90%는 건강기능식품과 일반매약, 한약이 차지한다. 특히, 천연물질을 핵심으로 한 건강기능식품 판매가 주력으로 이뤄진다. 겉으로 보기엔 내방고객이 많지 않은 한가한 약국이지만, 고객 한명당 객단가가 높아 순익은 월평균 2000여만원에 이른다고 최 약사는 전한다. 전국에서 택배를 통해 최 약사가 권하는 제품을 구입하는 고객들도 많다. 실제로 최 약사는전국으로 보낸 택배 전표를 보여주면서 "약국이 한번 소문나기 시작하면 겉잡을 수 없이 문의가 온다"고 말했다. "약국을 1년~2년만하다 그만두실 약사님들은 솔직히 제 경영방법이 안 맞을 수 있습니다. 하지만, 오랜기간 지역주민들과 호흡을 같이하실 약사님들은 처방조제 '외'의 것에 눈을 반드시 돌리셔야합니다." 영양요법으로 주민 '주치약사'로 자리매김 최 약사는 환자들이 복용하는 처방조제약은 '최후의 수단'이 돼야 한다고 강조한다. 예컨데, 우리나라는 단순 감기로 의원을 찾아가면 무조건 해열제나 항생제가 처방돼 나오지만 이는 잘못됐다는 것이다. 감기약을 처방하기 전에 환자에게 충분한 휴식과 비타민 등 환자의 생활방식과 영양에 대한 문제가 먼저 반영돼야 한다는 것. 때문에 그 중간 단계에 위치한 약사의 역할이 너무나 중요하다고 최 약사는 강조한다. 또, 최 약사는 처방조제 외의 제품들의 매출이 약국시장에서 지속적으로 감소하고 있는 것은 '상담이 없어도 먹고 살 수 있는 약국 매출 구조 때문'이라고 진단했다. 약국 내방 환자의 눈을 한번도 마주치지 않아도 약을 판매할 수 있다는 구조적인 문제가 약사 직능을 후퇴시키고 약사가 취급해야 할 품목들이 비전문가들에게 이양되고 있다는 것. "바쁜약국이라고 해도 실질적으로 약사가 엄청난 돈을 버는 건 아니죠. 높은 임대료와 인건비, 재고약 관리비 등 외부 지출이 너무 크기 때문입니다. 개성있는 약국만이 경쟁력이 있는 시대가 반드시 올겁니다." "소문난 약국은 약사 자신이 만드는 것" 한겨레약국이 전국적인 입소문을 탈 수 있었던 계기는 무엇이었을까. 최 약사는 한치 망설임없이 "스스로 열심히 PR을 했기 때문"이라고 말한다. 약국 입지조건이 탁월해 '자동적으로 고객이 들어오는' 처방조제약국은 입소문이란 개념이 무의미하지만, 특화약국의 매출 대부분은 소문에 의해 이뤄진다는게 최 약사의 설명. 최 약사는 "20년 전부터 스스로 '한겨레약국은 전국에서 유명한 약국'이라고 주문을 걸었다"며 "특히, 그 홍보의 중심에 약사가 서야 한다는 것을 망설여서는 안된다"고 조언했다. 때문에 그는 자신과 관련한 언론보도는 물론, 각종 건강에 대한 정보들을 스크랩하는 것을 하루 일과에서 가장 중요한 일로 꼽는다. 스크랩한 자료는 고객들과 신뢰감있는 상담을 가능하게 할 뿐만아니라 그 자료들이 축적되면 입소문의 근원지가 된다고 최 약사는 설명한다. "거울을 보시고 이렇게 말해 보세요. '난 유명한 약사야'라고. 특화약국과 그 약국 약사의 브랜드는 같다고 보시면 됩니다. 단순히 약을 조제하는 건 누구나 할 수 있어요. 직능을 얼마만큼 확대시키고 활용할 수 있느냐는 약사 개인의 노력에 달려 있습니다."